Come preparo il materiale per una fiera B2B in modo che generi contatti?
I tre pezzi e un caso da 37 richieste.
Risposta rapida: Il materiale da fiera ha un compito solo: farsi ricontattare quando la fiera è finita. Servono tre cose: un pezzo che il visitatore vuole tenere, un'offerta con una scadenza vera e un motivo per lasciarti i contatti allo stand. Una brochure a tre ante progettata così da Keryx Design ha generato 37 richieste qualificate da aziende B2B.
Tutto si decide il lunedì dopo la fiera
Lo stand costa migliaia di euro, più tre giorni di trasferta e mesi di preparazione. Poi la fiera chiude, e ogni visitatore torna in ufficio con una borsa piena di brochure raccolte tra i padiglioni. Il lunedì la borsa si svuota su una scrivania: quasi tutto finisce nel cestino in pochi secondi, insieme al ricordo delle strette di mano.
Il materiale da fiera si progetta per quel momento lì, quando tu sei a centinaia di chilometri e il pezzo deve lavorare da solo. La domanda da farsi in fase di progetto: perché il visitatore dovrebbe tenere proprio il mio? Le tre sezioni che seguono rispondono pezzo per pezzo.
Un compito solo: farsi ricontattare
Notorietà e immagine contano, e lo stand fa la sua parte. Il materiale cartaceo però è l'unico pezzo dell'investimento che torna in ufficio col visitatore: sprecarlo in un depliant istituzionale significa lasciare al caso il seguito della fiera. È l'applicazione più diretta del design a risposta diretta.
I tre pezzi da preparare
- Il pezzo che il visitatore vuole tenere. Un contenuto utile anche lontano dallo stand: una guida tecnica, un confronto onesto tra soluzioni, una checklist per acquistare bene nel vostro settore. Il contenuto utile supera la selezione del lunedì e tiene il vostro nome sulla scrivania.
- L'offerta con una scadenza vera. Riservata a chi vi ha incontrato in fiera: un'analisi, un sopralluogo, condizioni dedicate, con una data di scadenza scritta. In fiera la scadenza è credibile per natura, perché l'evento finisce davvero. Le scadenze inventate il lettore B2B le riconosce al volo, e da quel momento smette di credere anche al resto.
- Il motivo per lasciarti i contatti allo stand. Il visitatore dà volentieri l'email in cambio di qualcosa: la guida in versione digitale, l'esito di un piccolo test fatto allo stand, l'accesso all'offerta riservata. Il contatto raccolto di persona parte già caldo, e ti libera dalla speranza che sia lui a farsi vivo.
Come si costruisce nel dettaglio un pezzo che genera richieste: perché la brochure media non porta clienti.
Il caso: 37 richieste qualificate da circa 300 copie
Il follow-up si scrive prima di partire
Il seguito della fiera si prepara insieme al materiale, con date già decise:
- entro 48 ore: email a tutti i contatti raccolti, con il richiamo dell'offerta e della sua scadenza
- prima settimana: telefonata ai contatti più caldi, con in mano le note prese allo stand
- alla scadenza dell'offerta: un ultimo promemoria, uno solo
Chi comincia a scrivere le email due settimane dopo trova interlocutori che hanno già dimenticato lo stand, la fiera e la stretta di mano.
Gadget, roll-up e le altre domande
"Quante copie stampo?" Parti dai visitatori realistici dello stand, con un margine. Il caso qui sopra è nato da circa 300 copie date alle persone giuste.
"I gadget servono?" Ricordano che esisti, e raramente danno un motivo per chiamarti. Con un budget limitato, la precedenza va al pezzo che si legge.
"E la grafica dello stand?" Serve a far fermare le persone e va coordinata con l'offerta. Il lavoro di conversione, dopo, lo fa quello che il visitatore si porta a casa.
I tempi per arrivare pronti
Un flyer o un insert richiede 3-4 giorni lavorativi di progettazione; per una brochure articolata la data di consegna si fissa nel preventivo, per iscritto. Se la fiera è tra qualche mese, i margini ci sono. Il primo passo è l'Analisi di fattibilità: per 97 euro esaminiamo materiale e obiettivo e ti diciamo per iscritto cosa faremmo, con quali costi e con quali aspettative realistiche. Se il progetto parte, i 97 euro vengono scalati dall'acconto. Analisi di fattibilità
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